#31 MMM｜無料から有料への切り替え、どう設計されている？

毎週土曜日朝の9:00にInterFMで放送中のラジオ番組「Treasure in Talk」。
現役プロサッカー選手であり、トレジャーデータの公式スポークスパーソンも務める吉田麻也氏が、リスナーの皆様と共に人生の宝物（トレジャー）を探していく本番組では、後半のMMMコーナー『麻也と学ぶマーケティング』で、弊社CMOの宮野淳子が、マーケティングの基礎を分かりやすく解説しています。

#31 MMMコーナーのテーマは『無料から有料への切り替え、どう設計されている？』です。

もどかしさと「手放せなくなる体験」の創出

無料で使えるサービスが増える中、有料プランへの移行境界線はどう設計すべきでしょうか。携帯ゲームの時短課金やニュースの会員限定記事など、ユーザーが感じる身近な「もどかしさ」を例に、吉田氏と宮野が有料化の心理を紐解きます。

宮野は、スムーズな有料移行の極意は、無料の段階で「これなしでは不便で仕方がない」という顧客体験をあらかじめ提供し、生活の一部に溶け込ませることだと言います。一度体験した快適さや利便性のレベルを戻すことは心理的に非常に困難であり、日常の一部として定着した瞬間に、無料から有料への切り替えは極めて自然なものへと昇華します。

Amazonプライムに学ぶ、自然な生活への溶け込み

この無料から有料への移行設計において、世界的な成功例が「Amazonプライム」です。 30日間の無料体験を通じてスピード配送やプライムビデオといった「最高の利便性」を生活に取り込ませ、体験が終わる頃には「プライムがないと不便」な状態を作り出します。世界を渡り歩く吉田氏も、移籍先の国々で毎回プライムに加入してしまうほど、一度慣れた便利さは手放せなくなると深く共感します。

さらに、広告非表示や特定チャンネルの追加といった段階的なアップセルもスムーズに機能しています。生活に溶け込みインフラ化したサービスは、年会費を認識していても、解約という選択肢を考えること自体が難しくなるのです。宮野は、その体験設計の本質について次のように述べています。

『手放せなくなる体験を、無料のときに作っておくことによって有料化に繋げます。また、無料として幅広く広げることで企業側はお客様に寄り添うためのデータを取得でき、お客様はそれによってさらに良い体験を得られるという設計になっています。』

（宮野）

本ブログでは紹介しきれなかった、吉田選手が実際にアメリカのホールフーズ（Whole Foods）で体験した会員割引の仕組みや、宮野がAmazon在籍中に経験した会員獲得施策などについて、Podcastでさらに詳しく配信中です。

忙しい毎日のスキマ時間を活用して、一流のマーケティングセンスをアップデート。テキストだけでは伝わらない現場の臨場感や、勝率を極限まで高める戦略的思考を、ぜひ音声でお楽しみください。 

次回の更新もお楽しみに！

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